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Transfert d’innovation : un modèle gagnant-gagnant pour les PME et les inventeurs

Avec Michel Gautier, inventeur accompagné par Transtech, et la MACC, PME française experte de l’équipement professionnel BTP et agricole.

Dans le monde de l’innovation, le passage de l’idée au produit commercialisé est souvent semé d’embûches. Pourtant, lorsque l’invention rencontre le bon partenaire industriel, les résultats sont au rendez-vous. L’histoire de Michel Gautier, artisan-inventeur, et de la MACC, entreprise française spécialisée dans le matériel pour le bâtiment et l’agriculture, en est une parfaite illustration. Leur collaboration, facilitée par Transtech, montre tout le potentiel du transfert d’innovation.

Une rencontre entre terrain et industrie

Tout commence dans les années 1970. Michel Gautier, chauffagiste indépendant, crée un outil pour lui faciliter la vie sur les chantiers : un diable de manutention, capable de lever et transporter des charges lourdes. « Je l’avais bricolé pour mon propre usage. Un jour, un commercial de la MACC est passé à l’atelier, a vu le produit, et a trouvé ça intéressant », raconte-t-il.

Ce sera le début d’une longue collaboration. Le prototype devient un produit MACC, vendu à plus de 14 000 exemplaires. Deux autres inventions de Michel suivront : un dérouleur de tubes pour planchers chauffants, et un système de sécurité pour les échelles. Au total, plus de 60 000 ventes et plus de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires généré. « Je touche des royalties depuis 50 ans sans m’occuper de la fabrication ni de la vente », souligne l’inventeur. « Et mes produits sont toujours commercialisés aujourd’hui. »

La MACC, une entreprise construite sur l’innovation

Fondée il y a près de 80 ans, la MACC est une entreprise française indépendante et familiale. Elle conçoit et commercialise du matériel technique à destination des professionnels du bâtiment et, depuis 2018, du monde agricole (AgriMACC).

Avec plus de 200 collaborateurs, dont 50% de commerciaux terrain, la MACC réalise un chiffre d’affaires de 55 millions d’euros, dont 20% à l’international. Sa particularité : elle ne vend ni en magasin, ni sur internet. Tous ses produits sont commercialisés via un réseau de vente directe intégré, avec près de 80 000 visites annuelles chez les artisans.

Mais surtout, tous les produits MACC sont conçus en interne ou en partenariat avec des inventeurs. « On ne fait jamais d’achat-revente. L’innovation fait partie de notre ADN. C’est ce qui nous permet de proposer des produits vraiment différents », affirme Emmanuel Dechatre, directeur Marketing et membre du Directoire.

Intégrer l’innovation externe : un pari stratégique

Pour la MACC, intégrer des inventions comme celles de Michel Gautier est une manière de rester compétitif sur un marché exigeant. « Nos commerciaux ne présentent les produits aux clients qu’une fois par an, en face à face. Pour que cela fonctionne, il faut que ce soit une solution innovante, qui ne se trouve nulle part ailleurs », explique Emmanuel Dechatre.

L’entreprise a mis en place un dispositif complet de détection des besoins : services de R&D, chargés d’étude en immersion chez les clients, et même une page dans chaque catalogue invitant les artisans à soumettre leurs idées ou prototypes. « Nous avons structuré cette recherche permanente d’innovation. Et quand un inventeur a une idée pertinente, on sait l’accueillir. »

Pour l’inventeur, un modèle gagnant-gagnant

Côté inventeur, le transfert d’innovation permet d’éviter les pièges du développement en solo : fabrication, logistique, vente, SAV… autant de postes souvent hors de portée d’un particulier.
« Chez nous, l’inventeur reste propriétaire de son idée, et perçoit des redevances sur les ventes », explique Emmanuel. « Nous préférons ce modèle de licence de brevet, plus équitable. Si le produit fonctionne, tout le monde y gagne. Sinon, chacun limite ses risques. »

Michel Gautier confirme : « Je n’aurais jamais pu vendre seul ces produits. Et la MACC a toujours été transparente, honnête. C’est rare dans le monde de l’invention. »

Transtech : le bon lien entre deux mondes

Ce type de collaboration est également facilité par Transtech. Notre structure accompagne depuis plus de 40 ans les inventeurs et porteurs d’innovation, du dépôt de brevet jusqu’à la signature de contrat de transfert d’innovation.

« Quand un inventeur a été accompagné par Transtech, on voit la différence », souligne Emmanuel Dechatre. « Le projet est plus structuré, le marché est réfléchi, la posture est plus professionnelle. »

Transtech joue ainsi un rôle de médiateur, de formateur et de conseil. L’équipe aide à valider le potentiel de l’invention, à estimer les coûts, à construire une stratégie de valorisation et à sécuriser les échanges avec les industriels.

Quelques conseils pour réussir un transfert d’innovation

L’expérience croisée de la MACC, de Michel Gautier et de Transtech livre plusieurs enseignements utiles à tout porteur d’innovation :

Bien choisir sa protection : un brevet n’est pas une finalité. « Mieux vaut un produit vendu qu’un brevet mondial inutilisé », rappelle Emmanuel.
Penser distribution dès le départ : « Qui va vendre ? À qui ? Comment ? » sont des questions centrales.
Accepter que le produit évolue : l’industriel adaptera le prototype pour répondre aux normes, réduire les coûts ou améliorer la fabrication.
Miser sur la durée : la plupart des produits issus de ce partenariat sont encore commercialisés 15 à 20 ans après leur lancement.
S’entourer de professionnels : être accompagné par une structure comme Transtech, c’est éviter de se perdre ou de se faire avoir.

Une relation de confiance pérenne, le secret d’une collaboration réussie

Au-delà des chiffres, c’est surtout la qualité de la relation qui ressort. « Nous ne faisons pas de ‘one shot’ avec les inventeurs. Certains, comme Michel, reviennent plusieurs fois. Et s’il faut adapter le produit ou négocier, on le fait toujours dans le respect », assure Emmanuel Dechatre.

Dans ce secteur où la méfiance est parfois de mise, la MACC cultive une image de sérieux. « Quand un inventeur hésite, je lui donne le numéro de portable de Michel. Il suffit qu’ils échangent entre eux pour lever tous les doutes », conclut-il avec un sourire.

Le transfert d’innovation est une réalité qui fonctionne, lorsqu’elle repose sur une idée utile, un porteur de projet réaliste, un industriel engagé et un accompagnement de qualité.

À travers l’histoire de Michel Gautier et de la MACC, c’est toute une filière d’innovation pragmatique et humaine qui s’illustre. Et un message clair pour les inventeurs : vos idées peuvent changer les choses, il suffit de savoir les confier aux bonnes personnes et d’être bien entouré.